每经记者 涂颖浩    每经编辑 张益铭    

“热烈欢迎XX保险公司VIP客户芽庄之旅”，在越南芽庄一酒店大堂内挂着这样的横幅，有意思的是，多家保险公司名称扎堆出现。

只需要千元左右的价格，就可以去越南、泰国游玩5~6天，如果你收到了来自保险代理人这样的邀请，你会心动参与吗？《每人经济新闻》记者注意到，有不少网友在社交网站上吐槽，参与低价旅游的保险团被强制购物，还有网友在受访时告诉记者，出境游第一天被扣押了护照，对方说不买保险就不归还护照。

《每日经济新闻》记者近日从业内获悉，有保险公司已收到监管提示，要求排查是否存在上述违规行为。一位保险公司人士在与记者交流时表示，代理人组织客户旅游活动是维护客户关系的一种形式，目前公司已对代理人组织低价旅游团作出风险提示。有业内提醒，如果客户遇到保险机构及其工作人员强制购买保险，可以及时向监管部门投诉举报。

千元团是“回馈客户”还是套路？

近日，有博主在某社交网站上发布了“保险天坑旅游团”的帖子，声称保险和购物点合伙坑VIP客户，这位博主表示，自己是这家保险公司百万大单的客户，家里的老人参加过很多次保险团，每次都消费过万，这次组织去越南芽庄，一落地就感受到不简单——每天都有几十个、甚至上百个保险团。

一石激起千层浪，不少网友纷纷留言称自己或家人也参加了这样的保险团。一位客户留言表示，“行程安排中有购物的环节，自己买了4500元的沉香，不想买太多，因为团费1280元肯定不够成本的。”

综合网友反馈的信息，这类由保险代理人组织的低价旅游团费用在千元左右，目的地集中在越南、泰国等东南亚国家，往往打着“回馈客户”的名义，实则是购物团。

险企举办的保险VIP客户答谢晚宴

一位旅行社人士直言，“收低价团费的都是购物团，真的回馈超级VIP不会收费，全程都是高标准接待。”还有客户质疑有的代理人是购物托，“代理人也购物但有折扣、还可以退货，套路很多……”

就所谓的低价保险团，有市场观察人士这样看待：对保险公司来说是一种新型的产说会，制造时间和客户交流进一步促单。对于旅游团来说，组保险团可以拉人头，导游通过购物获得提成，客户出去玩了一趟，定力不够旅游被宰，回来再被保险公司宰一道。除被购物的客户，一些客户也反馈回来又多买了几份保险。

某保险公司客户小张，向记者吐槽了最近不愉快的保险团经历，“我是跟的保险团，啥也没买，第一天上交了护照，最后一天要把我的护照扣了，说不买东西要补交3000块团费，要不买保险、要不购物。”小张表示，自己是这家保险公司的客户，因而受邀参加了保险团，包括签证在内团费是1080元，在此次旅途中，大多数客户都选择购物，金额大概是四五千元，最终小张表示会再买一份保险。

机构排查低价团，保障消费者权益

据了解，保险公司在客户经营中，通常会组织如体检、健康讲座、旅游等客户维护活动，与客户建立更加亲密的关系，提高客户的满意度和忠诚度。

一般来说，客户维护活动的费用由谁承担？专注代理人领域的业内专家顾克伟告诉《每日经济新闻》记者，“保险公司在以客为尊的经营策略下，所有的维护客户关系的服务工作都是有成本的，包括客户服务的系统支持、呼叫中心、理赔支持等，这些预算全都围绕客户展开，这部分投入已经越来越大了。而代理人个体维护客户关系所需要的费用，完全取决于代理人各自的不同情况，投入的越多，自然也回报多。”

那么，这类低价保险团的费用是由谁出的呢？有寿险公司代理人表示，这种团一般团费也就几百块，大客户都是代理人自己掏钱送客户的，小客户可能会让客户自己掏钱，期间的购物不强迫消费，纯自愿。主要是为了做客养，拉近关系。

另一位保险代理人表示，组织像这样千元左右的低价旅行团，是由业务员自己出钱，然后保险公司再补贴一部分，主要是为了维护好客户，能带来后期的转介绍更好。

在保险业内人士看来，组织旅游活动本身并不违规，关键在于低价旅游团损害了消费者的利益。近年来，微商、直销公司低价旅行团乱象频出，保险作为严监管行业应作好规范，损害了消费者权益，也有损行业形象。

实际上，低价旅游团引发的问题已引起监管的关注。记者从行业内获悉，针对保险代理人组织超低价旅游团，期间出现强制购物、扣押护照等违规行为，有保险公司已收到了监管提示，目前正在排查以上违规行为及涉及的人数。

“监管作出提示意在保护消费者权益，避免在客户经营活动中产生投诉和纠纷。”一位险企内部人士在与记者交流时表示，从保险公司角度而言，无论是公司组织的、还是代理人自发组织的各类活动，都应当做好筛选，避免上当受骗。

反映一些险企依赖以往粗放模式

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，保险公司或保险中介机构组织客户旅游等活动，是行业进行客户拓展和关系维护的一种方式。保险公司在承担相应成本时，增进客户对保险公司和保险产品的认识，在此期间，部分客户水到渠成的自愿购买保险产品。

“需要指出的是，保险产品是自愿购买的。”宋占军强调，《保险法》规定除法律、行政法规规定必须保险的外，保险合同自愿订立。如果客户遇到保险机构及其工作人员强制购买保险，可以及时向监管部门投诉举报。

在顾克伟看来，代理人组织低价旅游团中出现违规行为，应该是个别情形。“个别代理人不在正业上花功夫，而在歪门邪道上用心思，背后可能是出于生存的需要，但这样做害人害己，不可能被接受。”还需要引起重视的是，代理人规模急剧下降所带来的负面效应还在延续，一些公司继续依赖过往简单粗放式的方式，那就是死路一条。

自2019年行业代理人数量达到912万人的顶峰后，近年来，这一群体规模呈现大幅下滑。根据业内交流数据，到2023年，人身险个人营销员数量跌破300万人，较4年前的峰值减少了近七成。代理人数量快速下降，给保险公司短期业绩造成明显冲击。

近年来，包括代理人渠道在内的“炒停售”现象屡禁不绝，表面上是销售人员的个别行为，背后亦反映出保险公司只注重眼前的保费规模，忽略公司的长远利益的短视行为。

在代理人规模缩减的背景下，不少保险公司正推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型，为其提供展业、培训、技术及专业知识上的帮助。顾克伟认为，代理人维护与客户的关系，除了投入费用之外，还包括其他环节，比如诚信、态度、主动性、及时性等等。“代理人营销机制在今天依然有其可以继续存在的需要，但应该有一定的灵活性，需要与时俱进，以便不同阶段的代理人有不同的选择。”他称。

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